Turto valdymo rinkodara tūkstantmečio investuotojams

Galimybė

• Lankstumas ir visur esantis internetas siūlo daugybę skaitmeninės rinkodaros galimybių prabangos turto valdymo įmonėms, kad jos galėtų efektyviau ir prieinamiau pasiekti savo didelės grynosios vertės klientų ratą.
• Automatizuotų konsultavimo paslaugų ir duomenų analizės platformų kūrimas taip pat gali padėti turto valdytojams sumažinti išlaidas ir tiksliau nukreipti savo rinkodaros pastangas.

Problema

• Prabangos turto valdymo pramonė lėtai įsisavino technologijų pažangą, atsilikdama nuo kitų finansinių paslaugų teikėjų.
• Vyresni, tradiciškesni investuotojai vis dar nepasitiki automatizuotomis paslaugomis ir nori bendrauti akis į akį su savo patarėju.
• Dėl 2008 m. Finansų krizės jaunesni vartotojai ir toliau nepasitiki finansų specialistais.

Sprendimas

• Stiprinkite vartotojų pasitikėjimą, sukurdami patikimą ir informatyvų buvimą internete, naudodami patikimą turinį.
• Sukurkite veiksmingą ir tinkamą klientų duomenų rinkimo ir analizės priemonę, kad prabangos paslaugomis būtų galima prekiauti tiksliau.
• Kuriant aukščiausios klasės hibridines paslaugas, kuriose derinamos internetinių konsultavimo paslaugų prieinamumas ir pritaikytos tradicinių turto valdymo įmonių paslaugos.

Technologijos daugelį metų trukdė prabangių finansinių paslaugų pramonei, o dabar, kai skaičiavimo galia spartėja eksponentiškai, tokių technologijų kaip debesų kompiuterija, dirbtinis intelektas ir balso atpažinimas priėmimas ir toliau formuos mūsų finansų valdymo būdą. . Tam tikros skaitmeninės paslaugos ir automatizavimas jau tapo įprasta mažmeninės bankininkystės sektoriuje, o didelės grynosios vertės vartotojai tikisi, kad galės atlikti mokėjimus skaitmeniniu būdu, prieiti prie savo banko išrašų internete ir ieškoti patarimų per savo interneto naršyklę ar išmanųjį telefoną. Dėl didėjančių prieinamumo lūkesčių finansinių paslaugų teikėjai turėjo imtis naujovių arba rizikuoti likti atsilikę.

Pastaraisiais metais šioje skaitmeninėje evoliucijoje atsirado daugybė technologijų remiamų naujų įmonių, siekiančių iš naujo įsivaizduoti, kaip mes sąveikaujame su savo pinigais visose finansinių paslaugų pramonės srityse. Nepaisant to, kad šie technologijos patobulinimai naudojami lėčiau, prabangos turto valdymo sektorių vis labiau trikdo įmonės, siūlančios visiškai naudotis internetu arba labiau subalansuotą hibridinę paslaugą. Pažymėtina, kad vadinamieji „robotų patarėjai“, tokie kaip „WealthFront“ ir „Betterment“, teikiantys iš esmės automatizuotas paslaugas, skatina susidomėjimą pasyviu skaitmeniniu investavimu, o „Deloitte“ prognozuoja, kad robo patarimų pramonė gali turėti net 7 trilijonus JAV dolerių valdymas iki 2025 m.^[1]

Tačiau turto valdymo įmonės ne tik teikia prabangias paslaugas, bet ir pritaria technologijų revoliucijai. Didėjančios turtingos tūkstantmečio klientų bazės internete reikalavimai parodė, kad turto valdytojai taiko prabangias skaitmeninės rinkodaros strategijas, kad pasiektų didelės grynosios vertės vartotojus, efektyviai taikytų savo paslaugas, stebėtų vartotojų elgesį ir analizuotų klientų duomenis. Tikimasi, kad šis skaitmeninis poslinkis tęsis, o 2014 m. Pasaulinė HNW įžvalgų apklausa nustatė, kad 64,2% žmonių, turinčių didelę grynąją vertę, visame pasaulyje tikisi, kad jų būsimi turto valdymo santykiai bus valdomi pirmiausia arba visiškai internete. Taigi veiksmingų skaitmeninės rinkodaros strategijų naudojimas vis labiau taps pagrindiniu turto valdymo klientų išlaikymo ir pritraukimo veiksniu.

Turto valdytojai prisitaiko prie pasiturinčių tūkstantmečio investuotojų

Turto valdytojų klientūra jaunėja. Tikimasi, kad tūkstantmečio prabangos investuotojai iki dešimtmečio pabaigos taps didžiausiu suaugusiųjų segmentu, o prabangos firmos aktyviai vykdo vadinamųjų HENRY verslą - daug uždirbančius dar neturtingus.^[2] Skaitmeninių paslaugų įvedimas į turto valdymo erdvę pritraukė į rinką investuotojų kartą, kurie vertina technologijų prieinamumą, efektyvumą ir ekonomiškumą. Savo ruožtu, šios naujos klientų grupės augimas paskatino turto valdytojų skaitmeninių inovacijų bangavimą ir vis didesnį skaitmeninių strategijų pritaikymą, siekiant patikti jaunesniems didelės vertės vartotojams.

Ši nauja klientų grupė, bendrai vadinama „pakartotinai prijungtu investuotoju“, paprastai apima jaunesnę turtingą Z kartą ir tūkstantmečius, taip pat tūkstantmetį mąstančius kūdikius, kurie tikisi, kad turto valdymo paslaugos bus tokios pat prieinamos ir intuityvios kaip nefinansinė skaitmeninė paslaugomis, kuriomis jie naudojasi kasdien. Šie klientai nenori ilgų asmeninių susitikimų su savo patarėjais ar sudėtingų investavimo strategijų, o pirmenybę teikia paprastoms, visą parą teikiamoms gairėms įvairiuose internetiniuose ir mobiliuosiuose kanaluose.

Pakartotinai prijungtas investuotojas apibūdinamas kaip skeptiškesnis nei tradicinis investuotojas, labiau linkęs konsultuotis su įvairiais šaltiniais, įskaitant bendraamžius, prieš nuspręsdamas dėl turto valdymo strategijos, ir nori produktų, pritaikytų pagal jų individualius poreikius ir aplinkybes. Panašu, kad šis įsišaknijęs skepticizmas apima ir jų rizikos suvokimą, kurį perdirbęs investuotojas laiko neigiamu investavimu, o ne rinkos nepastovumo rodikliu. „Deloitte“ teigimu, tai jau paskatino patarėjus perkelti dėmesį į strategijų, kuriomis vertinama apsauga nuo neigiamos pusės, skatinimą strategijų, kuriomis akcentuojamas rizikos valdymas diversifikuojant, sąskaita.^[3]

Šios skaitmeninės vietinės vartotojų bazės reikalavimai jau paskatino didelius pokyčius prabangių mažmeninės bankininkystės sektoriuje, kuris patyrė perėjimą nuo filialų paslaugų skaitmeninės ir mobiliosios bankininkystės platformoms, o dabar apie 60 proc. baigtas internete.^[4] Didėjant pirmenybei skaitmeninėms operacijoms, išsivysčiusiose rinkose žlugo fizinė bankų infrastruktūra. Vien Jungtinėje Karalystėje per dvejus metus nuo 2015 m. Iki 2022-2023–2022 m. Buvo uždaryta daugiau nei 1 000 pagrindinių gatvių bankų skyrių, nes mobilioji bankininkystė tapo įprasta, o HSBC, viena iš šalies rinkoje pirmaujančių institucijų, uždarė apie 27 proc. tinklas.^[5]

Bankai taip pat sukūrė naujoviškas prabangias skaitmeninės rinkodaros strategijas, kurios palaiko šį modifikuotą veiklos modelį. Pavyzdžiui, „Bank of America“ 2015 m. Atidarė „Pinterest“ puslapį, kurio tikslas - suteikti jaunesniems klientams naudingos informacijos apie pinigų valdymą, o „Barclays“ pradėjo savo „Digital Eagles“ kampaniją, per kurią teikia atsisiunčiamą bankininkystės turinį bendruomenėms visoje Jungtinėje Karalystėje. Panašus skaitmeninės rinkodaros augimas vyksta ir turto valdymo sektoriuje, o 69% turto valdymo įmonių skaitmeninių paslaugų plėtrą įvardija kaip svarbiausią prioritetą vidutiniu laikotarpiu.^[6]

Prabangos turto valdymo skaitmeninimas prieš perkant

Turto valdytojams šis perėjimas prie skaitmeninės rinkodaros iš karto tapo akivaizdus prieš pirkimą. Profesionalūs konsultantai nebėra vienintelis ar net pageidaujamas informacijos šaltinis apie dabartines investavimo strategijas, o internetas siūlo daugybę šiuolaikinio turinio, duomenų ir analizės, kuriais remdamiesi nauji ir seni investuotojai gali pagrįsti savo finansinį pasirinkimą. Šis perėjimas nuo tiesioginės sąveikos su profesionaliais patarėjais buvo pabrėžtas 2016 m. EY apklausoje, kurioje nustatyta, kad maždaug 59% turtą valdančių klientų, turinčių didelę vertę, mano, kad svetainės ir mobilieji kanalai bus pagrindinis informacijos šaltinis per ateinančius du ar tris metus metų, palyginti su vos 26%, kurie tikėjosi gauti gaires pirmiausia iš filialo atstovų.

Turto valdytojai, prieš tiesiogiai bendraudami su didelės vertės vartotojais, turi tinkamai išspręsti du pagrindinius šiuolaikinio turto valdymo kliento klausimus prieš pirkimą: skaidrumą ir taikomą informaciją.
Simonas Beauloye, „mOOnshot digital“ įkūrėjas ir CTO

Kaip paaiškino Simonas Beauloye, „mOOnshot digital“ įkūrėjas ir CTO, „plataus masto pirmenybė teikiamai skaitmeninei informacijai pagal užsakymą-kai vartotojai gali lyginti konkuruojančių teikėjų paslaugas vienas šalia kito per klientų atsiliepimus, žiniasklaidos aprėptį ir įmonių svetaines-leido sukurti ir išankstinio pirkimo patirtį kuri yra beveik visiškai pagrįsta internetu, o klientų bazė yra labiau informuota nei ankstesnių kartų. “ Esant tokiai besikeičiančiai aplinkai, turtų valdytojo kruopštus jų buvimo internete kuravimas tapo pagrindiniu veiksniu kuriant vartotojų pasitikėjimą ir užtikrinant pasikartojantį verslą. Norėdamas išlikti konkurencingas, Simon Beauloye tęsia:turto valdytojai, prieš bendraudami tiesiogiai su didelės vertės vartotojais, turi tinkamai išspręsti du pagrindinius šiuolaikinio turto valdymo kliento klausimus prieš pirkimą: skaidrumą ir taikomą informaciją.”

Nors sėkmingi klientų ir patarėjų santykiai visada buvo grindžiami pasitikėjimu, tarp besiplečiančių pasiturinčių tūkstantmečio investuotojų populiacijos, kurių suvokimas apie finansų industriją vis dar iškreiptas dėl įvykių, sukėlusių 2008 m. Šiandien pasitikėjimas iš esmės yra skaidrumo sinonimas, kuriam dauguma vartotojų teikia pirmenybę asmeniniam bendravimui su patarėjais. Tai ypač pasakytina apie mokesčius, kurie daugeliui investuotojų lieka paslaptimi - remiantis minėta EY apklausa, maždaug ketvirtadalis dabartinių turto valdymo klientų vis dar nežino, kaip jie yra apmokestinami. Paprastas būdas turto valdytojams sukurti pasitikėjimo pagrindą yra pasiūlyti sąžiningą ir prieinamą savo mokesčių struktūros paaiškinimą potencialiems klientams internete, o labiau į ateitį orientuotos įmonės gali eiti toliau, skatindamos atvirą diskursą socialinėje žiniasklaidoje ir internetinių bendruomenių forumuose. .

Tačiau patikimas ir sąžiningas informacijos teikimas yra ne tik skaidrumo klausimas. Vartotojams teikiant pirmenybę internetiniams ir mobiliesiems kanalams kaip pagrindiniam informacijos šaltiniui, patirtis prieš pirkimą taip pat suteikia precedento neturinčią galimybę prabangioms investicinėms įmonėms įsitvirtinti kaip patikimoms kokybiško turinio ir veiksmingų patarimų teikėjams. Naudojant protingai, šie skaitmeniniai informacijos kanalai, kuriuos galima kuruoti ir valdyti savo viduje, gali patenkinti vartotojų skaidrumo troškimą ir kažkaip sukurti atskiras įmones kaip patikimus ir patikimus informacijos apie turto valdymo pokyčius šaltinius. visas.

Turto valdymo pardavėjo turinys ir kritimas

Dėl visur esančio turto turto valdytojai vis dažniau kreipiasi į internetinius ir mobiliuosius kanalus kaip priemonę pritraukti, pritraukti ir konvertuoti klientus tradicinių pardavėjų sąskaita, kurių vaidmuo išankstinio pirkimo procese pastaruoju metu labai sumažėjo metų. Iš esmės skaitmeninio turinio pateikimo procesas prasideda įtikinamų ir informatyvių ataskaitų kūrimu tinklaraštyje arba išsamesniais dokumentais, kuriais galima dalintis internete. Pagrindinės turto valdymo grupės, tokios kaip „BlackRock“, „UBS“ ir „State Street“, reguliariai skelbia internetinį turinį, kuriame jų, kaip pramonės ekspertų, mintyse įtvirtinami jų vardai.

Pagrindinis skaitmeninės rinkodaros turinio pristatymo būdas išlieka įmonės svetainė, kuri tapo pagrindine daugelio finansinių paslaugų pramonės dalimi ir yra centralizuota prekės ženklo žiniasklaidos ir rinkodaros saugykla. Tačiau keli žinomi turto valdytojai sukūrė naujoviškesnius būdus, kaip savo svetaines naudoti patarimams ir reklamuoti savo paslaugas, nei per paprastą tinklaraštį. Pavyzdžiui, „Goldman Sachs“ skelbia vaizdo įrašų ir interviu seriją, o „JP Morgan“ išleidžia įprastą garso transliaciją. Kitos įmonės pasirenka bendrinti infografikas, kuriose rodomos rinkos tendencijos, arba klientams reguliariai teikia patarimus dėl investavimo. Šie internetiniai metodai yra veiksmingi fiksuojant dabartines investavimo problemas ir tendencijas ir gali būti pateikiami tiesiai į vartotojų ekranus.

Nors įmonės svetainė ir toliau yra pagrindinė rinkodaros priemonė, dabar vartotojai tikisi, kad galės pasiekti atitinkamą turinį keliais kanalais. Įmonės vis labiau pripažįsta, kad vartotojai didžiąją savo gyvenimo dalį persikėlė į internetą, daug laiko praleidžia naudodami išmaniųjų telefonų programas ir naršydami socialinėje žiniasklaidoje, ir koreguoja savo rinkodaros pastangas, kad pagerintų savo buvimą šiose srityse. „McKinsey“ praneša, kad sąveikos mobiliesiems dalis, kuri šiuo metu yra apie 35%, yra sparčiausiai augantis kanalas visose finansinėse paslaugose, o neseniai atliktas „Assetinum“ tyrimas parodė, kad Europoje daugiau nei 40 proc. žiniasklaidą kaip svarbų kanalą bendraujant su savo banku.^[7] Naudodamiesi šiais kanalais kurdami programėles mobiliesiems ir kurdami paskyras tokiose platformose kaip „Facebook“, „Twitter“ ir „LinkedIn“, didelės finansinės vertės įmonės gali įterpti savo prekės ženklą ir žinias į savo kasdienę sąveiką. klientų, sustiprindami savo, kaip patikimų pramonės ekspertų, statusą.

Turto valdymo paslaugų teikėjai taip pat pradėjo suvokti gana sparčiai augančią vietinės reklamos tendenciją, kurdami firminį turinį, kurį skelbia trečiųjų šalių turinio teikėjai, su kuriais vartotojai palaiko ryšius. Pavyzdžiui, „Merrill Lynch“ 2016 m. Su „cbssports.com“ paleido kūrinį, kuris buvo nukreiptas į firminį straipsnį apie paskirties vestuvių išlaidas, o „JP Morgan“ anksčiau naudojo „BuzzFeed“ vietą savo „Freedom Unlimited“ kortelei reklamuoti. Šių straipsnių, kaip ir anksčiau, tikslas yra įtvirtinti prekės ženklo tapatybę vartotojo ekosistemoje ir sukurti pasitikėjimą tarp tikslinių klientų.

Norint pritraukti tūkstantmečio investuotojus, reikalinga analizė, duomenys ir suasmeninimas

Šalutinis produktas, kai vartotojai perkelia didelę savo gyvenimo dalį į debesį, yra didžiulių skaitmeninių duomenų sukūrimas, kai kiekviena socialinės žiniasklaidos sąveika, naršyklės paspaudimas ir mobilusis atsisiuntimas sukuria skaitmeninį pėdsaką. Sąveika internete su butikų turto valdymo įmonėmis taip pat rengia duomenis, o technologijas išmanančios įmonės jau ieško naujoviškų būdų, kaip panaudoti šiuos duomenis, kad nustatytų tendencijas, modelius ir santykius, padedančius tiksliau panaudoti savo rinkodaros pastangas.

Dideli duomenys jau paskatino plataus masto pokyčius, kaip įmonės stebi vartotojų elgseną įvairiose pramonės šakose-nuo mažmenininkų iki sveikatos priežiūros paslaugų teikėjų. Simonas Beauloye tikisi, kad turto valdytojai taikys nuspėjamąsias, algoritmines analizės sistemas panašiai kaip būdą, kaip tiksliai įvertinti esamų ir potencialių klientų investavimo stilių, vertę visą gyvenimą ir toleranciją rizikai. Šios analizės metu įgytos įžvalgos gali būti sujungtos su automatine el. Pašto rinkodara ar programomis mobiliesiems, kad klientų pogrupiams būtų reklamuojami tinkami produktai ir paslaugos.

Ši duomenų gausa ir didėjantis šiuolaikinių kompiuterių sudėtingumas taip pat paskatino skaitmeninių turto valdytojų, vadinamųjų „robo-advisors“, internetinių platformų, teikiančių automatizuotus finansų ir portfelio valdymo patarimus vartotojams, atsiradimą. Ir nors vyresnio amžiaus investuotojai nelinkę pasitikėti tokiomis automatizuotomis platformomis kaip „WealthFront“ ir „Betterment“, vis didėjantis skaitmeninio vietinio turto valdymo klientų ratas yra atviresnis tokioms paslaugoms. Remiantis 2016 m. Apklausa, kurią atliko turto valdytojas Leggas Masonas ir apklausė daugiau nei 1000 investuotojų nuo 18 iki 39 metų, 85% respondentų teigė, kad jiems patogu gauti automatizuotų patarimų.^[8]

Apibendrinant: skaitmeninė paslauga teikiama aukščiausios kokybės turto valdytojams

Skaitmeninė revoliucija tęsis turto valdymo sektoriuje, po mažmeninės bankininkystės sektoriaus jau atliktų pokyčių. Automatika ir toliau bus kuriama kaip veiksminga klientų aptarnavimo priemonė, o prabangos firmos vis daugiau ir daugiau savo prekės ženklo rinkodaros turinio perduos internetu, siekdamos patenkinti jaunesnę didelės vertės investuotojų auditoriją. Pagrindiniai turto valdytojai, tokie kaip Šveicarijos atstovas Juliusas Baeris, šiuo atžvilgiu lenkia kreivę, teikdami daugiakanalį turinį ir interaktyvias platformas, skirtas konkrečiai turtingiems tūkstantmečio klientams.

Įmonėms, norinčioms išlaikyti konkurencinį pranašumą, ir toliau bus svarbu neatsilikti nuo technologijų pažangos, o turto valdymo pramonė greičiausiai laikysis naujų skaitmeninės rinkodaros tendencijų, naudodamasi papildytos realybės, virtualios realybės ir tiesioginio srauto pranašumais. Tačiau šis sektorius jau turi šiek tiek pasivyti, nes tikimasi, kad šie nauji pokyčiai truks daugelį metų.

1. Robo patarimų platformos kelia naują riziką. Susan Ameel ir Christopheris Stevensonas. „Deloitte“.
2. Tūkstantmečiai ir turto valdymas: naujųjų klientų tendencijos ir iššūkiai. Dr Daniel Kobler, Felix Hauber ir Benjamin Ernst, 2015, „Inside: Quarterly Insights from Deloitte“.
3. 10 Žlugdančios turto valdymo tendencijos. Gauthier Vincent, Sean Cunniff ir Jared Goldstein, 2105, „Deloitte“.
4. Turto valdymo skaitmeninimas. Andreas Lenzhofer, Christian Reber, Daniel Diemers ir Stefan Kramer, 2013, Strategy &, PWC.
5. HSBC per dvejus metus uždaro ketvirtadalį pagrindinių gatvių bankų skyrių. Benas Chapmanas, 2016 m. Gruodžio 14 d., „The Independent“.
6. Turto valdymas skaitmeniniame amžiuje. Davidas P. Wilsonas ir Tej Vakta, 2016 m., „Capgemini“.
7. Kaip turto valdytojai gali pasikeisti skaitmeniniame amžiuje. Pooneh Baghai, Brant Carson ir Vik Sohonii, 2016 m. Rugpjūčio mėn., „McKinsey“.
8. Jungtinės Karalystės tūkstantmečiai daugiau nei pasauliniai bendraamžiai priima robo patarimus. Imogenas Conyersas, 2016 m., „Legg Mason Global Investment Survey“.