Skaitmeninės patirties kūrimas HNW investuotojams su „Dominic Gamble“

„Dominic Gamble“, kurį „eFinancialCareers“ pasirinko kaip vieną geriausių „FinTech“ buvusių bankininkų, ketina paskatinti finansinių paslaugų pramonės skaitmeninę transformaciją. Daugiau nei 10 metų dirbęs pirmaujančiuose pasauliniuose investiciniuose bankuose „Credit Suisse“ ir „Deutsche Bank“ Londone, Dominicas Gambleas įkūrė kelis „FinTech“ startuolius ir persikėlė į Singapūrą Azijoje.

Per savo kelią nuo privačios bankininkystės iki „FinTech“ verslininko ir dabar „WealthTech“ Dominic Gamble karjera jam padėjo giliai suprasti turtingų investuotojų elgseną ir skaitmeninį apetitą internete. Paskutiniame „Privé Technologies“ skaitmeninio pareigūno pareigose Dominicas Gamble yra privataus turto valdymo pramonės skaitmeninės pertvarkos priešakyje. Dabar jis yra atsakingas už skaitmeninės patirties kūrimą ir įgyvendinimą tiek didelės vertės investuotojams, tiek institucijoms.

Dominicas Gamble: privataus turto valdymo skaitmeninė transformacija

„Luxe Digital“: kas yra „Privé Technologies“ ir ką jūs darote?

Dominicas Gamble'as: Mes kuriame technologijas turto valdymo įmonėms, pradedant pasauliniais privačiais bankais ir draudikais, baigiant vietiniais finansų patarėjais ir parduotuvėlėmis. „Privé Technologies“ siūlo išsamius, specialius įrankius tiek patarėjams, tiek klientams, taip pat „turto valdymo iš dėžutės“ sprendimą, kuris suteikia naujiems dalyviams visą technologinį produktų rinkinį, kurio jiems reikia rytoj. Įdomu tai, kad tai pradeda atverti duris naujiems klientams - žiniasklaidai ir socialinėms įmonėms, kurios jau turi vartotojus ir dabar nori patekti į turto valdymo areną. Stebėkite šią erdvę…

Mano vaidmuo yra vadovauti mūsų skaitmeniniams patarimams ir įtraukimo sprendimams - konsultuotis su klientais ir teikti naujoviškas technologijas, kurios padėtų pagerinti jų patarėjų ir klientų gyvenimą. Visi mano pasaulio sprendimai yra susiję su galutiniu investuotoju. Tai apima tokius dalykus kaip skaitmeninis prisijungimas (sąskaitos atidarymas internetu) prie vadinamųjų „robo-advisor tools“ (portfelio sudarymas keliais paspaudimais pagal kliento profilį), finansinio gyvenimo tikslų nustatymas, klientų įtraukimas ir klientų pritraukimas.

Paskutiniai du yra mano DNR ir aš pardaviau savo Azijos klientų įsigijimo verslą „Prive“ 2022-2023–2022 m.

Man patinka kurti produktus, kurie išsprendžia iššūkį tarp patarėjo ir kliento. Turto valdyme yra daug tokių.

„Luxe Digital“: ko jūsų vartotojai paprastai ieško lankydamiesi jūsų svetainėje ir kokie yra pagrindiniai skaitmeninės platformos naudojimo pranašumai?

Dominicas Gamble'as: Norint sukurti tinkamą skaitmeninę patirtį, labai svarbu suprasti galutinį vartotoją. Visose mūsų verslo srityse šie vartotojai skiriasi turtu, amžiumi, technologijų išmanymu ir pasitikėjimu technologijomis. Tai susiję ne tik su vartotojais, bet ir su finansų institucijų patarėjais. Taigi turime nubrėžti subtilią liniją - per daug inžinerija ir pernelyg supaprastinta UX ir vartotojo sąsaja gali atstumti tam tikras grupes. Tai, ko mes siekiame visoje savo produktų grupėje, yra lengvai suprantamos, intuityvios ir naudingos funkcijos, kurios atima nereikalingus dalykus ir sutelkia dėmesį į tai, kad puikiai atliktų pagrindines funkcijas.

Technologijos naudos gavėjai - galutiniai investuotojai - daugiausia yra asmenys, kurių pajamos yra 100 000 USD ir daugiau. Tiesą sakant, klientams skirta technologija itin didelės grynosios vertės investuotojui (UHNWI) vis dar nėra paplitusi dėl daugelio priežasčių, tačiau pagrindinė priežastis yra ta, kad paprastai manoma, kad Azijos didelė grynoji vertė nenori technologijų pagrindu santykiai (kol kas).

Tačiau taip nėra turtingų ir didelės grynosios vertės segmentų atveju. Tai yra vartotojų bazė, kuri tūkstantmečius atmetė skaitmeniniam naudojimui Azijoje, ir jie reikalauja daugiau skaitmeninių paslaugų nei bet kada anksčiau.

„Luxe Digital“: kaip apibūdintumėte savo finansinių paslaugų teikėjus ir galutinius vartotojus?

Dominicas Gamble'as: Turime platų vartotojų tipų asortimentą - vyrai/moterys, dvidešimtmečio pabaiga ir 80 -ųjų pabaiga, skirtingos tautybės ir skirtingi įrenginių naudotojai. Tačiau jie nėra tūkstantmečiai, tai yra bendras vardiklis.

Tačiau didžiausias iššūkis, kurį institucijoms reikia įveikti, yra ne tiek vartotojas - jis turi tinkamai valdyti turto valdymą kasdieniame skaitmeniniame vartotojo elgesyje. Kai perku iš „Amazon“ ar „Zalora“, patirtis yra labai pažįstama. Kai tikrinu savo banko sąskaitą internetu per programą ar žiniatinklį, ši patirtis yra pažįstama (o Azijoje ji tampa vis populiaresnė). Tačiau kai prašau vartotojo sudaryti investicijų portfelį, sudaryti savo rizikos profilį, skaitydamas portfelio pasiūlymą - vartotojai nėra susipažinę ar net nori tai daryti laisvalaikiu.

Turto valdymas turi didelę suvokimo problemą. Kartais nesuprantama, kartais suprantama ir kritikuojama, o kartais naudojama kaip labai privati paslauga - ji nebuvo gerai išversta į skaitmeninę ir iš tikrųjų pramonė klestėjo kaip neprisijungęs, nekonkurencingas ir neskaidrus verslas

Taigi tai turi labai didelę įtaką produkto pasiūlymui ir produkto dizainui. Mes tikrai turime pranašumą, palyginti su kitomis technologijų įmonėmis, tai kiekvieną dieną mane pakelia iš lovos. Matau tiek daug potencialo ir nulis arba prastas institucijų vykdymas, siekiant įtraukti savo vartotoją skaitmeniniu būdu.

„Luxe Digital“: ką prabanga reiškia finansinių paslaugų kontekste? Kokią vertę ji prideda jūsų vartotojams?

Dominicas Gamble'as: Čia viskas tampa tikrai įdomu.

Prabangos sektorius padėjo daug svarbių teigiamų žinių apie skaitmeninę vartotojų praktiką Azijoje. Per pastaruosius 15 metų čia, Azijoje, buvo prabangos bumas, ir ši praktika yra labai pritaikyta turto valdymo pasaulyje, nes tai taip pat yra aukščiausios kokybės paslauga. Kodėl? Nes kokybė vis tiek priklauso nuo kainos. Ši dinamika gali prisitaikyti vidutinės trukmės ir ilgalaikėje perspektyvoje, tačiau aukštos kokybės patarimų teikimas, infrastruktūra ir galimybės kainuoja. Ši infrastruktūra šiuo metu nėra išversta į keičiamą internetinę platformą.

Privatūs bankai yra daug išteklių reikalaujanti įmonė. „Robo“ patarėjai, iš tikrųjų internetiniai investicijų valdytojai, kelia pagrįstą iššūkį turto valdytojų mokesčiams. Tačiau jų paslaugų lygis ir galimybės yra labai siauros ir jie dar nėra aukščiausios klasės pasiūlymas. Jie padeda mažmeninės prekybos auditorijai naudotis turto valdymu, tačiau nepadeda masiškai turtingiems ir turtingiems žmonėms geriau valdyti turtą.

Prabangos patirtis yra pagrindinis kablys, kurį gali naudoti turto valdytojai. Kai kurie bandė su didžiuliu pasisekimu turėti prabangių partnerių ir prabangaus stiliaus prekės ženklą, tačiau nė vienas iš jų neprisisegė skrybėlės į rinkodarą pagal prabangaus prekės ženklo stilių ar naudą.

Dizainas yra toks svarbus šiame procese, o turto valdymas tradiciškai mažai dėmesio skyrė dizaino mąstymui. Dabar, kai pagaliau kyla skaitmeninė aušra, dizainas yra svarbiausia. Tie prekių ženklai, kurie sukuria skaitmeninę patirtį, gerai suplanuos naudotojų patirtį ir vartotojo sąsajas, žymiai padidins jų sėkmės galimybes. Dabar vartotojas yra pasirengęs tikėtis puikių UX ir vartotojo sąsajų iš savo skaitmeninių paslaugų, turtas nebus išimtis.

Neteisingai manoma, kad mažmeninės prekybos ir masinio turto valdymas turi būti lengvas ir užpildytas infografika. Daugelis robo patarėjų laikosi šios tendencijos. Tačiau gyvenimo būdas yra pagrindinis turto valdymo kliento mąstysenos aspektas, ir aš tvirtinčiau, kad prabangesnio pasiūlymo pateikimas žemesniam, pradinio lygio klientų bazei yra stipresnė prekės ženklo strategija Azijoje. Net jei naują dirbančią kartą labiau motyvuoja gyvenimo būdas, o ne pinigai, tokio gyvenimo būdo paminkštinimas kainuoja. Šio gyvenimo būdo pasiekimas yra tiltas, kurį siūlo turto valdymas. Investuotojo gyvenimo būdo siekių įgyvendinimas - tai turto valdytojo paslauga.

„Luxe Digital“: kaip skaitmeninė technologija pakeitė privataus turto valdymo pramonės veiklą?

Dominicas Gamble'as: Dar nėra. Be abejo, niekur nėra šalia kitų pramonės šakų. Bet būtent dėl to dabar tai įdomu. Per ateinančius 10 metų sektorius labai pasikeis.

Daiktų internetas ir skaitmeninės technologijos pakeitė beveik visas pramonės šakas, ir nors lėtai įsitvirtina, mes pradedame matyti jo poveikį tradiciniam Azijos turto valdymo pasauliui. Skaitmeniniai sprendimai suteikia naujų būdų, kaip užmegzti ryšį su klientais ir teikti suasmenintą, vientisą ir integruotą patirtį, ekonomiškiau ir efektyviau.

Iš tikrųjų įdomu tai, kad kitų sričių, pavyzdžiui, prabangos, skaitmeninė pažanga iš esmės keičia vartotojų elgesį valdant turtą, o tai skatina pokyčius pramonėje, nes prekės ženklai yra verčiami vystytis.

„Luxe Digital“: kaip HNWI tikisi, kai kalbama apie skaitmeninius sprendimus, ypač besivystančius ir pertvarkančius finansų industriją?

Dominicas Gamble'as: Skaitau pranešimus apie tai, kaip UHNW yra toks išmanantis Azijoje technologijas, ir juokiuosi. Apskritai tai yra visiška nesąmonė. Tai pasikeis, lėtai, bet užtikrintai. UHNW yra Azija, kuriai vis dar būdingas tradicinis verslininkas (kol kas daugiau nei moteris), kuris yra pirmosios ar antrosios kartos turtas. Jam daugiau nei 60 metų. Jis siunčia savo vaikams SMS žinutes iš savo mobiliojo telefono ir padidina tekstą tiek, kad tai beveik 1 raidė ekrane. Jis nori susitikti su privačiu bankininku viešbučio fojė aptarti reikalus prie arbatos. Tai nėra skaitmeninį išmanantis klientas.

Kol vaizduoju stereotipą ir vyksta pokyčiai. Tai nereiškia, kad skaitmeniniai modeliai gali būti įdiegti, kad pakeistų UHNW elgesį šiandien. Tai nesėkmė daugeliui robotų patarėjų modelių Azijoje, kurie bando nukreipti į HNW/UHNW.

Šiandieninė skaitmeninė HNW /UHNW galimybė yra orientuota į veiklą. Kitaip tariant, kaip galima užkulisiuose diegti skaitmeninius sprendimus, siekiant paremti klientų aptarnavimą (ir didesnį efektyvumą)?

Šiandienos skaitmeninės mažmeninės prekybos ir pasiturinčių sektorių galimybės yra ir veikiančios, ir pristatomos - tai yra skirtumas.

„Luxe Digital“: kokias didžiausias galimybes skaitmeninės pramonės pertvarkos suteikia turto valdytojams?

Dominicas Gamble'as: Patirtis yra svarbiausia ir tai išplaukia iš ankstesnio punkto. Galbūt viena iš priežasčių, kodėl UHNW mažiau nori naudoti skaitmeninį sprendimą, yra ta, kad šiuo metu nėra aukščiausios klasės patirties? Žvelgiant į skaitmenines turto valdymo priemones, kurios šiandien yra rinkoje, paprastai mažmeninės prekybos naudotojų patirtis, palyginti su UHNW, beveik nesiskiria. Manau, kad prabangūs prekės ženklai tai padarė gerai, naudodamiesi skaitmenine patirtimi, kuri palaiko jų prekės ženklo vertę, ir partnerystėmis, kurios taip pat tai palaiko, tačiau vis tiek pagrindinis dėmesys skiriamas mažmeninei prekybai.

Tai stipri pamoka - tai rodo, kad net ir prabangos pasaulyje, tai, ką mes vadiname „bioniniu“ požiūriu į pardavimus ir santykius, vis dar svarbu. „Bioninis“ reiškia iš dalies žmogišką, iš dalies skaitmeninį požiūrį, kai technologijos ne pakeičia žmogaus „patarėją“, bet suteikia jiems galią. Mūsų verslui tai yra didelė žinia finansų institucijoms per ateinančius 5 ir daugiau metų. Nesiūlykite vartotojams vien skaitmeninių sprendimų, kurie neveiks. Vietoj to, suteikite patarėjui ir tiesioginiams santykiams naudodamiesi skaitmeninėmis priemonėmis, kad sukurtumėte stipresnius santykius, kurkite tikslesnius patarimus ir pageidautina puikią aukščiausios klasės patirtį.

Nuostabu, kaip mažai šiais laikais bankai išleidžia akis į akį, atrodo, kad visas dėmesys skiriamas technologijoms. Jie neturėtų pamiršti puikių klientų susitikimų ir pramogų erdvių, taip pat puikių partnerių ir privilegijų su mados, kelionių, gyvenimo būdo sektorių prekės ženklais.

Tai konkurenciniai pranašumai vis labiau homogenizuotoje pramonėje.

„Luxe Digital“: o kaip su svarbiausiais iššūkiais?

Dominicas Gamble'as: Didžiausi iššūkiai kyla pačiai pramonei. Dabartiniams operatoriams tai sunkus metas, ir jie turės labiau nei vien tik pasikliauti trečiųjų šalių žiniomis, o ne daryti viską patys. Jų verslas patiria išlaidų spaudimą, jų sektorius praranda blizgesį vartotojams, ypač jaunesniems (būsimiems) klientams. Jų ateities sėkmė slypi technologijose ir spartesnėje skaitmeninėje evoliucijoje, bet kaip jie to gali pasiekti? Jie negali samdyti geriausių dizaino ar technologijų talentų, todėl užsakomųjų paslaugų teikimas yra ne tik finansiškai efektyvesnis, bet ir būtinas norint gauti geriausią galutinį produktą.

Siekdamos kovoti su gana pasenusiu pramonės suvokimu, jos turi rasti naujų būdų, kaip sudominti savo perspektyvas ir klientus. Skirtumas yra esminis dalykas, ir dažniausiai manau, kad diferencijavimas nebus susijęs su paslaugų galimybėmis, tai bus prekės ženklo, rinkodaros, dizaino, prabangos partnerystės ir skaitmeniniai patobulinimai, kuriuos jie siūlo galutiniams klientams.

„Luxe Digital“: kokia jūsų vizija ateinančius 5 metus šioje srityje? Ko labiausiai jaudinatės?

Dominicas Gamble'as: Labiausiai džiaugiuosi, kad finansų pramonė išeina iš tamsaus skaitmeninio amžiaus, ypač Azijoje. Tai pradeda atsitikti ir, be abejo, 5 metų beveik nepakanka, kad banga tikrai nutrūktų, tačiau vyksta dideli pokyčiai, kaip žmonės sąveikauja su savo pinigais, vis daugiau paslaugų teikėjų į tai reaguos teigiamai ir sukurs vartotojų norimą patirtį.